Nội dung

1 NGUYÏÎN XUÊN THÚM (CHUÃ BIÏN) - NGUYÏÎN VÙN HÖÌNG NGUYÏÎN XUÊN THÚM (CHUÃ BIÏN) - NGUYÏÎN VÙN HÖÌNG TRUNG TÊM THÖNG TIN THÛ VIÏÅN ÀAÅI HOÅC QUÖËC GIA HAÂ NÖÅI Haâ Nöåi - 2001 KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË Muïc luïc Lôøi noùi ñaàu Chöông 1 GIÔÙI THIEÄU CHUNG VEÀ ÑAØM PHAÙN 1 Khaùi nieäm 2 Baûn chaát cuûa quaù trình ñaøm phaùn 2.1. Ñaøm phaùn laø moät khoa hoïc 2.2 Ñaøm phaùn laø moät ngheä thuaät 2.3 Ñaøm phaùn laø quaù trình thoaû hieäp veà lôïi ích vaø thoáng nhaát giöõa caùc maët ñoái laäp 3 Nhöõng ñeà xuaát nghieân cöùu vaø ñaøo taïo Chöông 2 CHUAÅN BÒ ÑAØM PHAÙN 1. Chuaån bò chieán löôïc 1.1 Chuaån bò tö duy chieán löôïc 1.2 Chuaån bò thaùi ñoä chieán löôïc 1.3 Chuaån bò bieän phaùp chieán löôïc 2. Chuaån bò keá hoaïch 2.1 Thu thaäp soá lieäu, döõ lieäu thoâng tin 2.2 Ñöa ra giaû thieát 2.3 Xaây döïng caùc muïc tieâu ñaøm phaùn 2.4 Chuaån bò nhaân söï vaø ñòa ñieåm ñaøm phaùn 2 3 NGUYÏÎN XUÊN THÚM (CHUÃ BIÏN) - NGUYÏÎN VÙN HÖÌNG 2.5 Töï ñaùnh giaù mình vaø ñoái phöông Chöông3 CAÙC KÓ THUAÄT CAÊN BAÛN TRONG ÑAØM PHAÙN THÖÔNG MAÏI 1. Kó thuaät ñaøm phaùn giaù 1.1 Taïi sao laïi phaûi ñaøm phaùn giaù 1.2 Caùc giai ñoaïn tính giaù 1.3 Phaân tích ñoä nhaïy caûm cuûa ñoái phöông 1.4 Ña daïng hoaù phöông thöùc ñaøm phaùn giaù 1.5 Kó thuaät thuyeát phuïc trong ñaøm phaùn giaù 1.6 Kó thuaät ñeà nghò troïn goùi 1.7 Kó thuaät soá leû 1.8 Kó thuaät ñoái phoù vôùi söï khaùng giaù cuûa ñoái phöông 2. Caùc kyõ thuaät trieån khai cô baûn 2.1 Khi ta gaëp moät ñoái phöông baát trò 2.2 Tìm phöông thöùc ñeå buoäc ñoái phöông ñöa ra ñeà nghò tröôùc 2.3 Ñöa ñeà nghò vaø kieân trì baûo veä ñeà nghò ñaõ ñöa ra 2.4 Tìm phöông thöùc tieát kieäm thôøi gian ñaøm phaùn 2.5 Ñoái phoù vôùi thuû thuaät ñöa ñeà nghò choùt cuûa ñoái phöông 2.6 Kó thuaät laïc ñeà 2.7 Kó thuaät ruùt ñeà nghò 2.8 Kó thuaät chænh lí muïc tieâu ban ñaàu khi tieán haønh ñaøm phaùn KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 2.9. Kyõ thuaät xöû lyù huø doaï trong ñaøm phaùn 2.10. Kyõ thuaät xöû lyù nhöôïng boä 3. Kyõ thuaät choáng xaáu chôi trong ñaøm phaùn 3.1. Kyõ thuaät choáng thaùi ñoä laûng traùnh trong ñaøm phaùn 3.2. Kyõ thuaät choáng thaùi ñoä ñe doaï trong ñaøm phaùn 3.3. Kyõ thuaät choáng phaûn baùc cuûa ñoái phöông 3.4. Kyõ thuaät choáng söï laán tôùi cuûa ñoái phöông 3.5. Kyõ thuaät choáng “oàn aøo maø khoâng coù thoaû thuaän” 4. Kyõ thuaät giao tieáp trong ñaøm phaùn thöông maïi 4.1. Caùc chöùc naêng vaø ñaëc ñieåm cuûa giao tieáp ñaøm phaùn thöông maïi 4.2. Caùc kyõ thuaät giao tieáp caên baûn 4.3. Vai troø cuûa phieân dòch trong ñaøm phaùn thöông maïi 5. Kyõ thuaät keát thuùc ñaøm phaùn 5.1. Khi naøo ta neân boû ñaøm phaùn 5.2. Kyõ thuaät keát thuùc ñaøm phaùn khi ñaït ñöôïc thoaû thuaän 5.3. Nhöõng ñieàu khoaûn thoaû thuaän neân coù 5.4. Nhöõng kyõ thuaät keát thuùc ñaøm phaùn khi khoâng ñaït ñöôïc thoaû thuaän Chöông IV VAÊN HOAÙ TRONG ÑAØM PHAÙN THÖÔNG MAÏI QUOÁC TEÁ 1. Nhöõng khaùc bieät veà vaên hoaù: Phöông Ñoâng vaø Phöông Taây ñoái chieáu. 4 5 NGUYÏÎN XUÊN THÚM (CHUÃ BIÏN) - NGUYÏÎN VÙN HÖÌNG 1.1. Chuû nghóa caù nhaân vaø chuû nghóa taäp theå. 1.2. Cô cheá taàng baäc. 1.3. Tính kyû luaät vaø thôøi gian ra quyeát ñònh 1.4. Vai troø cuûa Chính phuû 2. Trung Quoác 2.1. Guanxi 2.2. Theå dieän 2.3. Söï kính troïng ñoái vôùi ngöôøi cao tuoåi 2.4. Nhöõng löu yù khaùc 3. Nhaät Baûn 3.1. Tateshakai 3.2. Amae 3.3. Wa 3.4. Honne vaø Tatame 3.5. Naniwabushi 3.6. No Tataki Uri 3.7. Inshin Denshin 3.8. Nemawashi 3.9. Shinyo 4. Hoa Kyø 4.1. Sô khaûo nhöõng nghieân cöùu veà ñaøm phaùn trong nhöõng naêm gaàn ñaây ôû Myõ. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 4.2. Nhöõng giaù trò vaên hoaù Myõ Chöông V ÑAØM PHAÙN THÖÔNG MAÏI VIEÄT NAM TRONG NHÖÕNG NAÊM ÑOÅI MÔÙI 1. Ñaøm phaùn thöông maïi ôû Vieät Nam trong nhöõng naêm tieàn ñoåi môùi 2. Ñaøm phaùn thöông maïi ôû Vieät Nam sau ñoåi môùi 6 7 NGUYÏÎN XUÊN THÚM (CHUÃ BIÏN) - NGUYÏÎN VÙN HÖÌNG Giôùi thieäu Nhöõng naêm thaùng cuoái cuøng cuûa theá kyû XX vôùi nhöõng thaønh töïu to lôùn cuûa cuoäc caùch maïng khoa hoïc vaø coâng ngheä hieän ñaïi ñaõ vaø ñang ñaåy nhanh söï phaùt trieån cuûa löïc löôïng saûn xuaát, naâng cao naêng suaát lao ñoäng, laøm chuyeån bieán maïnh meõ cô caáu kinh teá cuûa caùc quoác gia vaø laøm thay ñoåi saâu saéc moïi maët ñôøi soáng xaõ hoäi loaøi ngöôøi. Vieäc truyeàn baù nhanh choùng coâng ngheä cao, söï buøng noå giao thoâng vaän taûi vaø thöông maïi quoác teá, khaû naêng thoâng tin töùc khaéc, taát caû nhöõng caùi ñoù khieán cho caùc doanh nghieäp ñang ngaøy caøng chòu nhieàu söùc eùp caïnh tranh tröôùc ñaây chöa töøng coù vaø caøng ngaøy söùc eùp ñoù caøng taêng, ñe doaï söï soáng coøn cuûa doanh nghieäp, ñaëc bieät khi söùc eùp khoâng chæ mang tính khu vöïc maø môû roäng treân phaïm vi toaøn caàu. Ñeå thoaùt khoûi nguy cô bò dieät vong, caùc doanh nghieäp, nhaát laø caùc doanh nghieäp hoaït ñoäng treân thöông tröôøng quoác teá, phaûi hoaïch ñònh chieán löôïc phaùt trieån höõu hieäu cuûa mình, xaây döïng haøng loaït caùc bieän phaùp, trong ñoù coù ñaøm phaùn thöông maïi, nhaèm tieán haønh caùc hoaït ñoäng thöông maïi coù hieäu quaû nhaát. Vôùi kinh nghieäm treân ba möôi naêm phaùt trieån ngaønh ngoaïi thöông, vôùi söï keá thöøa cuûa nhöõng thaønh töïu baát khaû chieán baïi cuûa ñaøm phaùn ngoaïi giao Vieät Nam treân tröôøng quoác teá, caùc cô quan quaûn lyù, caùc doanh nghieäp Vieät Nam ñaõ goùp phaàn nhaát ñònh trong vieäc phaùt trieån neàn kinh teá, phaùt trieån ngaønh ngoaïi thöông vaø môû roäng caùc hoaït ñoäng kinh doanh cuûa mình. Tuy nhieân, ñaøm phaùn thöông maïi quoác teá vôùi nhöõng kyõ naêng vaø tö duy ñaëc thuø vôùi nhöõng kyõ xaûo vaø ngheä thuaät rieâng ,vôùi nhöõng qui trình vaø thuû phaùp nhaát ñònh quaû thaät coøn quaù xa laï ñoái vôùi caùc toå chöùc vaø doanh nghieäp Vieät Nam. Ñaõ coù nhieàu cuoäc hoäi thaûo quoác teá vaø Vieät Nam, ñaõ coù nhöõng coâng trình, chuyeân ñeà nghieân cöùu haøm chöùa nhöõng noäi dung khaùc nhau veà ñaøm phaùn 8 KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË thöông maïi quoác teá vôùi muïc ñích giuùp caùc nhaø quaûn lyù, caùc doanh nghieäp Vieät Nam coù quan heä kinh doanh vôùi nöôùc ngoaøi khoûi bôõ ngôõ trong nhöõng böôùc ñi ban ñaàu cuûa quaù trình hoäi nhaäp neàn kinh teá theá giôùi. Khoâng ngoaøi muïc ñích ñoù, cuoán saùch coù töïa ñeà “kyõ thuaät ñaøm phaùn thöông maïi quoác teá” laø coâng trình nghieân cöùu töông ñoái daøi hôi, heä thoáng vôùi nhöõng tö lieäu khaù phong phuù vaø soáng ñoäng seõ laø taøi lieäu boå ích. Moät ñieàu ñaùng chuù yù laø caùc taùc giaû ñeà laø caùc caùn boä giaûng daïy ôû caùc tröôøng ñaïi hoïc, nôi maø ñaøm phaùn thöông maïi quoác teá ñang ñöôïc xaây döïng vôùi yù nghóa khoâng chæ laø moät phaàn maø seõ laø moät moân hoïc ñoäc laäp trong töông lai. Caùc taùc giaû môùi ñöôïc tu nghieäp vaø ñöôïc caáp baèng thaïc syõ (MBA) ôû nöôùc ngoaøi. Ñieàu naøy laøm cho cuoán saùch vöøa mang tính lyù luaän hieän ñaïi coù keát hôïp vôùi thöïc tieãn Vieät Nam vöøa mang tính “tröôøng hoïc”. Laø moät coâng trình coù tính chaát nghieân cöùu, caùc taùc giaû chaéc chaén seõ khoâng theå traùnh khoûi nhöõng khieám khuyeát nhaát ñònh veà noäi dung cuõng nhö hình thöùc. Song chuùng toâi cho raèng ñaây laø cuoán saùch raát ñaùng traân troïng. Noù raát boå ích vaø laø taøi lieäu tham khaûo thieát thöïc khoâng chæ ñoái vôùi sinh vieân, giaùo vieân maø coøn ñoái vôùi nhöõng nhaø nghieân cöùu, quaûn lyù, caùc doanh nghieäp vaø cho taát caû nhöõng ai quan taâm. Vôùi tinh thaàn ñoù, xin traân troïng giôùi thieäu cuøng ñoäc giaû cuoán saùch naøy Haø Noäi, thaùng 10 naêm 1997 PGS. PTS Nguyeãn Thò Mô Phoù hieäu tröôûng tröôøng Ñaïi hoïc Ngoaïi thöông 9 NGUYÏÎN XUÊN THÚM (CHUÃ BIÏN) - NGUYÏÎN VÙN HÖÌNG Lôøi taùc giaû Khu vöïc hoùa vaø toaøn caàu hoaù kinh teá, nghieân cöùu khuynh höôùng noåi baät cuûa neàn kinh teá theá giôùi trong nhöõng thaäp kyû choùt cuûa theá kyû XX, laø söï theå hieän cuûa quaù trình phaùt trieån coù tính quy luaät cuûa xaõ hoäi loaïi ngöôøi. Tröôùc boái caûnh ñoù, caùc doanh nghieäp duø laø ôû lónh vöïc naøo, ôû khu vöïc naøo ñeàu phaûi tieán haønh caùc hoaït ñoäng caïnh tranh coù tính khu vöïc, tính toaøn caàu. Ñaëc bieät laø ñoái vôùi caùc doanh nghieäp tham gia vaøo thò tröôøng theá giôùi, moät khi muoán toàn taïi vaø phaùt trieån, khoâng theå khoâng xaây döïng vaø phaùt trieån moät loaït caùc bieän phaùp cnaïh trnah mang tính chieán löôïc vaø chieán thuaät. Trong heä thoáng caùc bieän phaùp ñoù, ñaøm phaùn, moät thao taùc bao goàm trong noù caùc ñaëc tính vöøa mang tính kyõ thuaät, vöøa mang tính khoa hoïc vaø ngheä thuaät, ñoùng vai troø quan troïng trong quaù trình hoaïch ñònh vaø tieán haønh caù hoaït ñoäng kinh doanh coù hieäu quaû. Vì vaäy, moät loaït caùc tröôøng kinh doanh treân theá giôùi ñaõ coi ñaøm phaùn thöông maïi nhö moät moân hoïc ñoäc laäp trong chöông trình chuyeân ngaønh cuûa mình (nhö: quaûn trò kinh doanh, thöông maïi quoác teá, quaûn trò thoâng tin...). Ngoaøi ra, ñaøm phaùn coøn laø chuyeân ñeà cuûa nhieàu taïp chí vaø baùo treân theá giôùi. ôû Vieät Nam, ñaøm phaùn thöông maïi laø moät phaàn trong moân hoïc Kyõ thuaät nghieäp vuï Ngoaïi thöông. Ñeå goùp phaàn mình vaøo vieäc nghieân cöùu vaán ñeà naøy, chuùng toâi bieân soaïn vaø giôùi thieäu vôùi quyù ñoäc giaû cuoán saùch “Kyõ thuaät Ñaøm phaùn Thöông maïi Quoác teá” nhaèm trình baøy moät soá kieán thöùc cô baûn coù lieân quan tôùi ñaøm phaùn thöông maïi quoác teá coù tính tôùi söï khaùc nhau veà moâi tröôøng vaên hoaù, phaùp luaät. Trong khi thu thaäp taøi lieäu vaø hoaøn thieän baûn thaûo cuoán saùch, caùc taùc giaû ñaõ nhaän ñöôïc söï coå vuõ vaø ñoùng goùp yù kieán cuûa caùc thaày, caùc coâ, cuøng ñoâng ñaûo caùc ñoàng nghieäp taïi Ñaïi hoïc KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË Ngoaïi thöông Haø noäi vaø Ñaïi hoïc Quoác gia Haø noäi. Caùc taùc giaû nhaân dòp naøy ñöôïc baøy toû loøng bieát ôn chaân thaønh ñoái vôùi taäp theå caùc giaùo sö tröôøng Ñaïi hoïc Ngoaïi thöông: PGS. PTS. Nguyeãn Thò Mô, Phoù Hieäu tröôûng tröôøng Ñaïi hoïc Ngoaïi thöông, PGS, NGÖT Ñinh Xuaân Trình, Chuû nhieäm Khoa Kinh teá Ngoaïi thöông, Ñaïi hoïc Ngoaïi thöông, PGS. PTS. NGÖT Nguyeãn Hoàng Ñaøm, Phoù Hieäu tröôûng tröôøng Ñaïi hoïc Ngoaïi thöông, Giaùm ñoác Cô sôû II Ñaïi hoïc Ngoaïi thöông taïi TP. Hoà Chí Minh; PGS, PTS Leâ Ñình Töôøng, Phoù Chuû nhieäm Khoa Kinh teá Ngoaïi thöông, Ñaïi hoïc Ngoaïi thöông; PGS, NGÖT Vuõ Höõu Töûu, Chuû nhieäm Boä moân Kyõ thuaät Nghieäp vuï Ngoaïi thöông, Ñaïi hoïc Ngoaïi thöông; PGS. PTS. Phaïm Ngoïc Thieát, Phoù Chuû nhieäm Khoa Kinh teá Ngoaïi thöông, Ñaïi hoïc Ngoaïi thöông, GS. PTS. Nguyeãn Ñöùc Chính, Phoù Giaùm ñoác Ñaïi hoïc Quoác Gia Haø noäi, vaø taäp theå caùc giaùo sö tröôøng Ñaïi hoïc Khoa hoïc Xaõ hoäi vaø Nhaân vaên, Ñaïi hoïc Quoác gia Haø noäi; GS. TS. Nguyeãn Lai; GS. PTS. Ñinh Vaên Ñöùc; GS. PTS. Nguyeãn Thieän Giaùp; GS. PTS. Leâ Quang Thieâm; PTS. Nguyeãn Höõu Ñaït; PGS. PTS. Traàn Khuyeán; PTS. Leâ Ñoâng; caùc ñoàng nghieäp Khoa Ngoân ngöõ vaø Vaên hoaù AnhMyõ, THS. Phaïm Phöông Luyeän, Chuû nhieäm Khoa NN&VH AnhMyõ; THS. Leâ Huøng Tieán, Phoù Chuû nhieäm Khoa NN&VH Anh-Myõ, Ñaïi hoïc Ngoaïi ngöõ, Ñaïi hoïc Quoác gia Haø noäi. Caùc taùc giaû cuõng xin nhaân dòp naøy baøy toû loøng caûm ôn chaân thaønh ñoái vôùi GS.TS. Patricia Oyler, THS. Phaïm Hoàng Lónh, THS. Nguyeãn Huy Chöông, PGS. PTS. Phan Vaên, THS. Traàn Thò Phöôïng, LS. Nguyeãn Ñöùc Hanh, THS. Tröông Thò Ñaéc, LS. Tröông Anh Tuaán, nhöõng ngöôøi taïo ñieàu kieän veà taøi lieäu cho caùc taùc giaû trong khi chuaån bò baûn thaûo vaø luoân mong muoán caùc taùc giaû coù moät coâng trình nghieân cöùu xöùng ñaùng. Tuy nhieân, tröôùc nhöõng yeâu caàu ña daïng cuûa ñoäc giaû, vôùi trình ñoä coøn haïn cheá cuûa caùc taùc giaû, cuoán saùch naøy khoâng traùnh khoûi coøn coù nhöõng khieám khuyeát. Caùc taùc giaû cuûa cuoán saùch raát 10